Điều gì giúp Apple Store đạt doanh thu trên mỗi m2 bằng hẳn 1 chiếc Mercedes? Câu trả lời nằm ở bí thuật "moi tiền" khách hàng cực đỉnh cao
Từ việc các Apple Store đều được thiết kế bằng kính bao quanh hay có kiến trúc như những điểm đến đến check-in... đều có mục đích trong việc "móc ví" của khách hàng. Và hãng này đã thành công trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng bằng những chi tiết như vậy.
Thứ rẻ nhất ở Apple Store là những món hàng trên kệ
Trước khi có Apple Store, hàng này phân phối sản phẩm của mình qua các kênh bán lẻ phổ biến như Best Buy. Trong khi lúc đó, thị trường công nghệ lại tràn ngập các sản phẩm của Microsoft. So sánh tương quan khi máy tính của Apple có giá cao hơn, lại chưa có danh tiếng, việc được bày bán trong một góc nhỏ của các cửa hàng điện máy là không thể cạnh tranh được.
Không can tâm nhìn đứa con cưng bị ghẻ lạnh, Steve Jobs muốn tạo ra một không gian đặc biệt, nơi mà khách hàng có cơ hội trải nghiệm sản phẩm một cách khác biệt.
Năm 2001, Apple Store đầu tiên được mở tại trung tâm cao cấp ở Virginia. Sau đó 18 năm, tính đến 2019, Apple đã có hơn 500 cửa hàng bán lẻ tại 25 quốc gia.
Vốn là người nhiệt huyết và tỉ mỉ, Steve Jobs yêu cầu mỗi cửa hàng bán lẻ của Apple phải như một tác phẩm nghệ thuật được đầu tư kỹ lương.
Trên mạng xã hội hay lưu truyền một câu chuyện: Một băng cướp đập vỡ kính bên ngoài Apple Store xông vào cướp hàng loạt sản phẩm. Ngày hôm sau, khi cửa hàng kiểm kê tài sản, tổng thiệt hại về sản phẩm là 31.000 USD, nhưng riêng tấm kính là 47.000 USD. Nhiều người vẫn thường nói đùa rằng, thứ rẻ nhất trong các Apple Store là sản phẩm nằm trên kệ.
Trên thực tế đây, điều này không phải không có lý. Tập đoàn công nghệ hàng đầu thế giới rất biết chăm chút cho cửa hàng của mình. Những bức tường kính tại Apple Store đều được đặc chế. Ngay cả ghế trong đó cũng có thể là sản phẩm của nhà thiết kế hàng đầu Phần Lan. Các thiết bị trong WC cũng thuộc thương hiệu cao cấp DURAVIT của Đức. Hãng mong muốn không chỉ là nơi bán lẻ, đó còn là địa điểm để mọi người thư giãn.
Năm 2013, hãng đã đăng ký bản quyền cách bố trí cửa hàng. Dẫu các cửa hàng giống nhau ở phía trong nhưng thiết kế bên ngoài lại có vẻ đẹp độc đáo riêng. Một điểm đáng lưu ý là các cửa hàng của Apple đều được đặt tại những địa điểm nổi tiếng hay toà nhà lịch sử. Ví dụ như Apple Store từng được đặt trong một toà nhà ngân hàng cũ nhưng đối diện nó là nhà hát opera nổi tiếng hay không gian được chọn thuộc Nhà ga Trung tâm Grand của thành phố New York.
Tuyệt chiêu nắm bắt tâm lý khách hàng của Apple
Khi triển khai cửa hàng đầu tiên, Apple Store vấp phải nhiều ý kiến không tích cực khi cho rằng đây là một ý tưởng không khả thi. Tuy nhiên trái ngược với dự đoán, Apple Store không những đóng cửa mà còn mở thêm vô số địa điểm trong vòng 2-3 năm sau đó.
Hồi 2010, Bloomberg Businessweek từng đăng một bài báo thừa nhận sức ảnh hưởng của mô hình này. "Doanh số trên mỗi 1m2 của Apple Store tương đương với một chiếc Mercedes-Benz. Đây có lẽ là cửa hàng có hiệu suất cao nhất trong lịch sử ngành bán lẻ", phóng viên của tờ này viết.
Vậy làm thế nào để hãng có thể đạt được doanh thu cao hơn hẳn 1.000 USD so với thương hiệu xếp ngay sau đó, Tiffany & Co? Tờ Business Insider đã nghiên cứu và thống kê được những tuyệt chiêu trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng giúp Apple Store có thể đạt được lợi nhuận khủng như vậy.
1. Đa số các cửa hàng Apple đều có những bức tường kính lớn. Điều này tạo nên sự gắn kết vô hình giữa khách hàng với các sản phẩm thuộc hệ sinh thái của Apple. Hãng sẽ khiến khách hàng có cảm giác "sợ bỏ lỡ" nên buộc phải vào trong để xem có gì mới không. “Khi mọi người nhìn thấy người khác đang tương tác với sản phẩm bên trong, một thôi thúc chung mang tính chất xã hội sẽ xuất hiện”, ông Jim Mourey, giám sư marketing tại Đại học DePaul nói. Và một khi khách hàng đã vào bên trong, họ có xu hướng bị hấp dẫn nhanh chóng bởi chất lượng của các sản phẩm Apple.
2. Các cửa hàng đều được thiết kế cực kì chau truốt. Nhiều cửa hàng Apple thậm chí còn đóng vai trò như một điểm đến của khách du lịch. Như vậy, Apple đang khiến nhiều người sửng sốt không chỉ bằng sản phẩm của mình. Theo ông Jim Mourey, khi người dùng đã sờ tận tay vào một sản phẩm nào đó, họ có xu hướng mua nó nhiều hơn. Ông khẳng định rằng Apple càng giữ được khách hàng ở lâu trong Apple Store hơn, khả năng họ bán hàng thành công càng cao.
3. Không chỉ bị ấn tượng bởi thiết kế, Apple còn khiến khách hàng bị thu hút bởi những ấn tượng thị giác. Bạn sẽ thấy các model mới luôn được trưng bày một cách trang trọng. Khách hàng tự nhiên sẽ cảm thấy coi trọng sản phẩm đó hơn nếu nó thuộc sở hữu của mình.
4. Ngay cả khi không định mua sắm gì thì bạn vẫn có thể đến cửa hàng trải nghiệm sử dụng sản phẩm một cách thoải mái . Đó là cách Apple giữ chân khách hàng tại cửa hàng của mình. Và nếu cửa hàng giữ chân khách hàng càng lâu thì khả năng bạn sẽ mua sản phẩm càng lớn.
5 . Apple còn nghiên cứu cả về "nỗi đau khi trả tiền" cho những sản phẩm đắt đỏ. Apple có thể giúp bạn bớt đi cảm giác đau đớn đó bằng cách thiết kế nhãn giá rất nhỏ. Thêm nữa, hãng không có nhãn sale hay giải phóng mặt bằng giúp cho giá trị sản phẩm không bị tụt hạng.
6. Apple còn cho cảm giác người dùng nhận được 101% chất lượng sản phẩm họ bỏ tiền ra mua. Tốt hơn cả tốt, nhân viên Apple tạo ra bầu không khí thân thiện, hạnh phúc làm khách hàng quên di "nỗi đau trả tiền".
Theo BI
In bài viết
