Bán 1.300 cái áo trong 2 phút, kiếm 8,2 tỷ đồng chỉ trong 2 ngày - Livestream chốt đơn có sức mạnh khủng khiếp đến thế nào?

Khi Sandy Friesen, người sáng lập và Giám đốc điều hành của Welden, một công ty túi xách ở Mỹ lần đầu tiên tiếp cận với hình thức bán hàng qua livestream, cô nghĩ rằng điều đó hơi mờ ám. Nhưng Mark Yuan, người đã kết nối các doanh nghiệp quốc tế với thị trường Trung Quốc từ năm 2009, đã khiến Friesen trở thành một tín đồ của livestream bán hàng khi anh bán 10 chiếc túi hiệu Welden chỉ trong một ngày cuối tuần vào năm 2017 trên Taobao Live, kênh mua sắm livestream thuộc sở hữu của Alibaba.

Chẳng bao lâu sau, công việc kinh doanh của Friesen phất lên như diều gặp gió. Trong một buổi livestream Black Friday của thương hiệu Welden, hàng chục nghìn khán giả đã tham gia và gửi cho người dẫn chương trình những câu hỏi, cùng với hàng loạt nụ hôn và trái tim ảo. Đồng thời, họ nhấp để mua những chiếc túi da dệt của Welden, có giá khoảng 350 đô la, và trong 2 ngày doanh thu lên tới 350 nghìn đô la (hơn 8,2 tỷ đồng). 3 năm trước, nhà sản xuất túi xách độc lập, trẻ tuổi người Mỹ này đã phải vật lộn để xây dựng thương hiệu nhưng giờ đây Welden bán 20% số túi của mình thông qua thị trường livestream.

Cứ 1 triệu lượt xem livestream sẽ bán được 320 nghìn sản phẩm

Welden là một trong số các doanh nghiệp quốc tế, các nhà bán lẻ thời trang lớn nhỏ đã tận dụng thị trường mua sắm livestream đang phát triển nhanh chóng, được hỗ trợ bởi tầng lớp trung lưu trẻ Trung Quốc say mê lối sống phương Tây. Chương trình livestream minh họa các tính năng của sản phẩm cho người tiêu dùng theo cách thuyết phục hơn nhiều so với văn bản và hình ảnh thuần túy.

Phương pháp tiếp thị xem-ngay-mua-ngay này bắt đầu phát triển vào năm 2016 là một bước ngoặt trên kênh truyền hình cáp. Và nó đã phát triển thành một hệ sinh thái tinh vi kết hợp thương mại điện tử và truyền thông xã hội giải trí. Hệ sinh thái này xoay quanh những người nổi tiếng tên tuổi hoặc KOL có sức bán ấn tượng.

Đây là cách nó hoạt động: Những người có ảnh hưởng giới thiệu các sản phẩm trong 3-5 giờ trong mỗi chương trình livestream. Khách hàng nhấp vào liên kết trên màn hình điện thoại của họ để mua. Theo China Tech Insights, cứ 1 triệu lượt xem trên Taobao Live dẫn đến 320 nghìn sản phẩm được bán, tương đương với tỷ lệ chuyển đổi là 32%.

Cách livestream "thao túng" người dùng, đẩy khả năng chốt đơn khủng khiếp 

Livestream cho phép các chuyên gia giới thiệu các sản phẩm khi đang sử dụng và nói về các chức năng của chúng theo cách sống động nhất có thể. Trong khi đó, khán giả có thể đặt câu hỏi và nhận được lời giải thích ngay lập tức, dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi tăng vọt. Ngoài ra còn có tùy chọn nhận quà tặng ảo, điều này cũng thúc đẩy doanh số bán hàng tăng trưởng bùng nổ. Trên thực tế, livestream làm tăng sức hấp dẫn của thương hiệu và thu hút thêm lưu lượng truy cập web, dẫn đến tiêu thụ nhiều hơn. Các công ty cũng có thể đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao hơn 30% – cao hơn khoảng 10 lần so với thông qua thương mại điện tử thông thường.

Bên cạnh đó, phần lớn các quảng cáo đều được viết kịch bản và dàn dựng trước, những bài đăng tĩnh trên MXH cũng khiến người tiêu dùng cảm thấy không có kết nối với thương hiệu. Ngược lại, livestream cho phép người tiêu dùng xem những người livestream yêu thích của họ và theo thời gian thực giúp thương hiệu được giới thiệu tới người tiêu dùng thông qua trải nghiệm phong phú hơn.

Bên cạnh đó, đây cũng là hình thức quảng cáo phù hợp với những thương hiệu nhỏ. Đối với những thương hiệu mới nổi, ít được biết đến, doanh số bán hàng thông qua livestream được thúc đẩy bởi sự kết hợp giữa tính cách và phong cách của KOL cũng như nhu cầu ngày càng tăng của giới trẻ. Các doanh nghiệp không cần phải có nguồn vốn lớn để quảng bá sản phẩm qua kênh livestream. Họ chỉ cần có 1 tài khoản trên MXH, và hợp tác với những KOL phù hợp hoặc đơn giản hơn là bản thân sẽ livestream để nói chuyện với khách hàng. Ngoài giới thiệu về tính năng cũng như trải nghiệm cá nhân đối với các sản phẩm, họ còn nói chuyện về cuộc sống xung quanh khiến người xem cảm giác có mối quan hệ thân thiết với những người đang livestream.

Yuwan Hu, giám đốc nghiên cứu của Daxue Consulting chia sẻ: "Một KOL với quan điểm chính đáng tin cậy có thể giúp người tiêu dùng xây dựng niềm tin vào một thương hiệu mà họ chưa từng nghe nói đến hoặc mua hàng từ đó. Đây không chỉ là việc xem giới thiệu sản phẩm mà còn là một hoạt động xã hội thú vị, thư giãn cho nhiều người tiêu dùng trong thời gian rảnh rỗi".

Năm 2018, người dẫn chương trình phát trực tiếp có lợi nhuận cao nhất trên Taobao Live, Wei Ya, một KOL thời trang, đã thu về 390 triệu đô la doanh thu thông qua phát trực tiếp. Một người có ảnh hưởng đến sắc đẹp khác, được mệnh danh là "Người bán son môi hàng đầu", được cho là bán được một thỏi son cứ sau 30 giây trong các buổi phát livestream. Nhãn hàng thời trang Tommy Hilfiger đã bán 1.300 áo hoodie trong 2 phút sau khi tiếp cận đến hình thức mua sắm qua livestream.

Mặt khác, xét về nhân khẩu học, Gen Z và Millennials là tập khách hàng chính của các thương hiệu, mặc dù livestream đang bắt đầu thu hút người tiêu dùng trung niên và cao tuổi hơn. Những người trẻ tiếp xúc với Internet từ khi còn bé và thường xuyên không thể rời xa điện thoại, việc coi livestream không chỉ để tìm kiếm sản phẩm phù hợp mà còn để giải trí. Trong quá trình tương tác với người bán hàng, họ có thể "vô tình" mua những sản phẩm mới giúp thúc đẩy doanh số cho thương hiệu.